Rapporto annuale 2017 del presidente
Sempre più spesso membri dell'asso-
ciazione si rivolgono a me chiedendo-
mi di contrastare i membri che distrug-
gono i cosiddetti prezzi di mercato o li
mettono in discussione con una politi-
ca dei prezzi aggressiva. Vi sembra di
aver già sentito già questa frase? Avete
ragione, è quella con cui inizia il mio
rapporto annuale alla 76a as-semblea
generale di Aarau. Posso tranquillizzar-
vi, non sono impazzito e la ripetizione
è voluta.
L’introduzione avrebbe potuto essere
anche diversa, ad esempio:
-
Un numero sempre maggiore di
clienti si dota di soluzioni digitali.
-
I fornitori servono i nostri clienti e
così la cifra d’affari può esse-re rea-
lizzata una volta sola.
-
Il mercato si è ridotto.
-
Sempre più aziende stampano meno
perché inviano i volantini o i prospet-
ti ai propri clienti solo tramite la new-
sletter e quindi in formato digitale.
Vi siete già chiesti chi dovrebbe legge-
re tutte queste newsletter? Vi do un ot-
timo consiglio, fate sparire quelle mail
buttandole direttamente nella car-tella
spam. Risparmierete tempo e se c’è
qualcosa di importante riceverete si-
curamente una comunicazione diretta.
Potete credermi, funziona!
Sono solo un paio di esempi o fatti per
motivare il calo della nostra cifra d’af-
fari! In fondo è umano parlare di pro-
blemi, anziché cercare delle soluzioni.
Io però desidero affrontare questo pro-
blema, o appunto le soluzioni, da un’al-
tra prospettiva.
Quanto siete in forma signore e si-
gnori? No, non intendo fisicamente,
ma nella vendita?
Tutti conosciamo Lionel Messi e Cri-
stiano Ronaldo con i loro fantastici gol.
Sapete cosa fanno tutti i giorni queste
star mondiali? Semplicemente si alle-
nano! Ogni giorno, ogni singolo giorno
fanno la stessa cosa per poter arrivare
al momento decisivo e segnare un gol.
Quando è stata l’ultima volta che
voi o i vostri collaboratori vi siete
allenati?
Intendo allenati nella vendita...
Noi qui in sala abbiamo più o meno
tutti gli stessi prodotti da vendere, ma
dobbiamo essere consapevoli del fatto
che non vendiamo prodotti, bensì ven-
diamo noi stessi!
Vendiamo il nostro carisma, la nostra
simpatia e magari anche un 10% di
competenze specifiche! Il nostro suc-
cesso non consiste nel dare al cliente
tante informazioni, bensì nell’ottenere
il maggior numero di informazioni pos-
sibile.
Vi siete già chiesti quando un colloquio
di vendita può essere definito buo-no?
Quando il cliente parla per l’80% e il
venditore solo per il 20%!
Eccovi quattro esempi di come si po-
trebbero aumentare le vendite. Per
ot-tenere ordini voi e i vostri collabora-
tori vi dovete attivare.
Il grande trend dei nostri tempi si
chiama 4 Digital o Digital 4.
Specialmente nel nostro settore, la di-
gitalizzazione è qualcosa di cui, anche
per fortuna, non possiamo più fare a
meno. Tuttavia tutti dobbiamo essere
consapevoli che Digital 4 non potrà
mai sostituire il fattore umano!
A mia opinione, la digitalizzazione può
però anche essere impiegata nel modo
sbagliato, ad esempio se utilizziamo
un servizio e una voce digitale ci chie-
de di inserire il nostro codice cliente
tramite la cornetta e confermare con
il tasto cancelletto... poi di inserire il
codice errore e confermare con il tasto
cancelletto... e così via, in questi casi
vi consiglio di riattaccare e chiamare
direttamente il vostro consulente alla
clientela!
Quelli che ho indicato erano solo alcuni
esempi di ciò che possiamo cambiare
per avere maggiore successo!
Desidero ringraziare i miei colleghi del
comitato direttivo per il loro impegno
nel corso dell’anno passato. Sono
- Walter Weber, Vicepresidente
- Peter Kunz, Formazione
- Marc Huber, Tirocinanti
- Steven Heusser, Redazione di CPS News
- oltre a Daniel Eggimann, il nostro
direttore.
Un ringraziamento particolare va ai no-
stri membri promotori. Solo grazie al
loro sostegno infatti riusciamo a pre-
servare la nostra figura professionale.
In questa sede rivolgo ancora un appel-
lo ai nostri membri chiedendo loro di
sostenere per quanto possibile i nostri
membri promotori. Desidero anche far
presente, e vi prego di comprendere,
che noi in quanto clienti possiamo con-
siderare solo un fornitore per volta, pur
dovendo richiedere più offerte prima di
prendere la decisione.
Vi ringrazio per l'attenzione!
Mario Delvecchio
Presidente di CPS
Jahresbericht
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