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Rapporto annuale 2017 del presidente

Sempre più spesso membri dell'asso-

ciazione si rivolgono a me chiedendo-

mi di contrastare i membri che distrug-

gono i cosiddetti prezzi di mercato o li

mettono in discussione con una politi-

ca dei prezzi aggressiva. Vi sembra di

aver già sentito già questa frase? Avete

ragione, è quella con cui inizia il mio

rapporto annuale alla 76a as-semblea

generale di Aarau. Posso tranquillizzar-

vi, non sono impazzito e la ripetizione

è voluta.

L’introduzione avrebbe potuto essere

anche diversa, ad esempio:

-

Un numero sempre maggiore di

clienti si dota di soluzioni digitali.

-

I fornitori servono i nostri clienti e

così la cifra d’affari può esse-re rea-

lizzata una volta sola.

-

Il mercato si è ridotto.

-

Sempre più aziende stampano meno

perché inviano i volantini o i prospet-

ti ai propri clienti solo tramite la new-

sletter e quindi in formato digitale.

Vi siete già chiesti chi dovrebbe legge-

re tutte queste newsletter? Vi do un ot-

timo consiglio, fate sparire quelle mail

buttandole direttamente nella car-tella

spam. Risparmierete tempo e se c’è

qualcosa di importante riceverete si-

curamente una comunicazione diretta.

Potete credermi, funziona!

Sono solo un paio di esempi o fatti per

motivare il calo della nostra cifra d’af-

fari! In fondo è umano parlare di pro-

blemi, anziché cercare delle soluzioni.

Io però desidero affrontare questo pro-

blema, o appunto le soluzioni, da un’al-

tra prospettiva.

Quanto siete in forma signore e si-

gnori? No, non intendo fisicamente,

ma nella vendita?

Tutti conosciamo Lionel Messi e Cri-

stiano Ronaldo con i loro fantastici gol.

Sapete cosa fanno tutti i giorni queste

star mondiali? Semplicemente si alle-

nano! Ogni giorno, ogni singolo giorno

fanno la stessa cosa per poter arrivare

al momento decisivo e segnare un gol.

Quando è stata l’ultima volta che

voi o i vostri collaboratori vi siete

allenati?

Intendo allenati nella vendita...

Noi qui in sala abbiamo più o meno

tutti gli stessi prodotti da vendere, ma

dobbiamo essere consapevoli del fatto

che non vendiamo prodotti, bensì ven-

diamo noi stessi!

Vendiamo il nostro carisma, la nostra

simpatia e magari anche un 10% di

competenze specifiche! Il nostro suc-

cesso non consiste nel dare al cliente

tante informazioni, bensì nell’ottenere

il maggior numero di informazioni pos-

sibile.

Vi siete già chiesti quando un colloquio

di vendita può essere definito buo-no?

Quando il cliente parla per l’80% e il

venditore solo per il 20%!

Eccovi quattro esempi di come si po-

trebbero aumentare le vendite. Per

ot-tenere ordini voi e i vostri collabora-

tori vi dovete attivare.

Il grande trend dei nostri tempi si

chiama 4 Digital o Digital 4.

Specialmente nel nostro settore, la di-

gitalizzazione è qualcosa di cui, anche

per fortuna, non possiamo più fare a

meno. Tuttavia tutti dobbiamo essere

consapevoli che Digital 4 non potrà

mai sostituire il fattore umano!

A mia opinione, la digitalizzazione può

però anche essere impiegata nel modo

sbagliato, ad esempio se utilizziamo

un servizio e una voce digitale ci chie-

de di inserire il nostro codice cliente

tramite la cornetta e confermare con

il tasto cancelletto... poi di inserire il

codice errore e confermare con il tasto

cancelletto... e così via, in questi casi

vi consiglio di riattaccare e chiamare

direttamente il vostro consulente alla

clientela!

Quelli che ho indicato erano solo alcuni

esempi di ciò che possiamo cambiare

per avere maggiore successo!

Desidero ringraziare i miei colleghi del

comitato direttivo per il loro impegno

nel corso dell’anno passato. Sono

- Walter Weber, Vicepresidente

- Peter Kunz, Formazione

- Marc Huber, Tirocinanti

- Steven Heusser, Redazione di CPS News

- oltre a Daniel Eggimann, il nostro

direttore.

Un ringraziamento particolare va ai no-

stri membri promotori. Solo grazie al

loro sostegno infatti riusciamo a pre-

servare la nostra figura professionale.

In questa sede rivolgo ancora un appel-

lo ai nostri membri chiedendo loro di

sostenere per quanto possibile i nostri

membri promotori. Desidero anche far

presente, e vi prego di comprendere,

che noi in quanto clienti possiamo con-

siderare solo un fornitore per volta, pur

dovendo richiedere più offerte prima di

prendere la decisione.

Vi ringrazio per l'attenzione!

Mario Delvecchio

Presidente di CPS

Jahresbericht

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